Optimiser la conquête de nouveaux donateurs : Le neuroconquête comme solution « multi canal » – postal et média téléphone…

Alors que le "multi canal" devient la règle, et le téléphone un média incontournable du développement de vos entreprises ou associations, CLIENTELA intègre pour certains de ses clients les solutions proposées par la société Oktos, spécialiste de l’optimisation comportementale des fichiers clients.

Une double prospection, postale et téléphonique pour assurer le maintien de la base active de l’association :
Le monde associatif qui assure le recrutement de nouveaux donateurs, par le biais de mailings postaux traditionnels, ajoute de plus en plus le média téléphone comme vecteur complémentaire. Cette démarche permet d’une part  de compenser l’usure d’un Media auprès de populations déjà très sollicitées, et de réorienter la prospection sur des populations aux revenus plus élevés… Certaines associations ou fondations, ne pratiquant pas l’échange, se doivent d’optimiser encore plus leurs adresses de Prospection.

Le Media téléphone présente de nombreux avantages :

• La souplesse des argumentaires
• Le suivi au quotidien de l’efficacité du média et des fichiers
• La capacité à émerger pour des  « marques » moins connues du grand public, grâce à l’efficacité de l’argumentation téléphonique versus le média postal.

• L’évaluation de la quantité d’adresses à louer afin d’obtenir le volume suffisant renseigné téléphoniquement, dans un contexte de baisse des adresses renseignées dans l’annuaire
• La déperdition qui en découle, accentuée par les 50% d’adresses n’aboutissant pas à un contact argumenté, malgré de nombreux rappels.
• La difficulté à orchestrer le plan fichier postal par rapport au plan téléphonique (risque de doublons non maîtrisés entre les 2 actions…)
• Les fichiers de  comportement disponibles sur le marché et enrichis à 100% ne sont pas les plus en affinité avec votre cible (les plus en affinité sont les associations dans le cadre des échanges)

1. Absence de déperdition en amont : En constituant la base de Conquête à partir des adresses du référentiel France Telecom (garanties à 100% exploitables pour le téléphone)
   
   
2. Diminution de la déperdition sur les contacts non aboutis : Par une politique d’appels à des horaires décalés
   
   
3. Minimisation des coûts d’acquisition des adresses France Télécom.
   
   
4. Compensation de l’absence de critères comportementaux (déjà donateur) grâce au calcul déjà approuvé par de nombreuses Associations d’un Score d’Affinité sur France Télécom.
   
   
5. Garantie d’appel de populations aux capacités de dons suffisantes (primordiale pour le Media téléphone) grâce au Score Montant calculé sur tous les abonnés France Télécom
   
   
6. Exploitation de 100% des résultats téléphoniques : Alors que dans une location traditionnelle, sur 100 adresses exploitées (à titre d’exemple) : 50 génèrent un contact argumenté, 10 une promesse de dons, et 5 un don réel… La base de Conquête assure la propriété de toutes les réponses obtenues :
   
   
• La possibilité de retravailler les promesses non réalisées
• La possibilité de traiter les indécis, voire des motifs de refus provisoires, en adaptant le discours
• L’exclusion des motifs de refus définitifs
  
  
7. Maîtrise de la déduplication avec les Actions postales : grâce à la mise en repoussoir des adresses de la base de Conquête, l’association a la garantie de l’absence de doublon avec le Plan Média Fichier postal.
   
   
8. Amortissement de la base, au-delà du téléphone, pour le postal : les adresses correspondant aux contacts non aboutis, les promesses non réalisées, pourront être sollicitées par le Media postal, allégeant ainsi le besoin d’adresse de location pour le Media postal.
   
   
9. Amortissement des Scores par projection sur l’ensemble de la base de l’association, pour  optimiser la Consolidation, la Réactivation, l’up-grading des dons.

1. Constitution d’une base aveugle par un gestionnaire de base de données ayant une licence de location France Télécom - 11 millions d’abonnés environ (WDM, PNDATA), enrichi par le maximum de critères issus de FT (Prénom, civilité, ancienneté à l’adresse, type d’habitat, nombre de lignes…), de la Poste (Iris, îlot, hexavia) et de l’Insee/DGI (Infos à l’Iris acquises par Oktos), et enrichissement par des concepts spécifiques à Oktos.
   
   
2. Rapprochement de cette base avec le fichier de l’Association (avec transmission des données de gestion à Oktos) pour l’estimation des profils les plus en affinité avec l’Association et des profils ayant le plus de chances de réaliser un gros don
   
   
3. Scoring du référentiel France Télécom par les Score d’Affinité et Score Montant, puis évaluation des potentiels disponibles
   
   
4. Détermination par croisement des meilleures notes Affinité et Montant du potentiel optimal de 100 000 adresses* pour la Base de Conquête
   
   
5. Exploitation des 100 000 adresses* pour une première prospection téléphonique, traçage de tous les résultats…
   
   
6. Dépouillement des résultats pour une optimisation de l’action suivante sur la base de Conquête